1、 拜访的内容（围绕内容准备好相应的资料）

2、 拜访的人物（性别、职务、项目中作用）

3、 拜访的目的

4、 个人仪表

1、项目五要素

（1）项目布展金额

（2）项目进展的情况

（3）竞争对手和来路

（4）客户的人脉关系

（5）招标的时间和方式

2、意义

（1）能够准确及时判断项目是否运作；

（2）能够给项目关系运作提供准确方向和思路；

（3）能够准确了解项目对手；

（4）能够有效合理安排自己的工作时间；

项目三个层面（决策、执行、实施）

1、增强个人信心；

2、尊重客户；

3、给客户传达我们的职业性；

4、能够让客户感觉公司的实力，企业水平和企业文化；

简单的事反复做你就是专家；复杂的事情用心做你就是营家

1、 细节来自于制度

（肯德基和麦当劳，麦当劳汉堡7分钟卖不出去就要扔掉，卫生间最多半个小时就得打扫）

2、 细节来自于用心

（联通公司我们是服务型公司，客户的满意才是我们工作的达标程度，我们用心服务）

3、 细节来自于创新

（安利的销售成功案例，国外在中国大部分市代理商来作做，他们做直销）

4、 创新来自于习惯

（成功人士的名言）

5、 怎样才能做好细节的工作，首先认识细节的重要性，然后训练，把细节养成一种习惯；

1、 客户关系40%

2、公司综合实力40%（设计水平、公司

规模、公司业绩）

3、专家20%

1、前提条件：

1、客户关系运作到位；

2、内容符合招投标法；

3、你的建议是客户的需求；

2、操控招标文件

1、提供有利于公司的招标文件范本；

2、针对入围对手临时增设门槛；

1、技巧

（1）了解商务价格内容（总价包死还是综合单价）

（2）报价的方式（定额还是综合单价）

（3）多增加固定项内容和价格（企业管理费、措施费、以及甲方确定

的展项）

（4）多用一些艺术性的词语；

2、估算、概算、预算

1、准备阶段

了解讲标内容

整理讲标资料

组织讲标人员

带好讲标资料

注重讲标仪表

2、讲标阶段

讲标资料的发放及摆放

注重语言表达，多用煽动性语言

观察听众表情

团队介绍与专家的互动

讲核心内容

2、 提问总结阶段

针对专家提问进行解答，对于一些专家提出的负面问题要婉言谢答；

针对对手的弱项重点强调我们的强项中标的承诺

早、准、狠、快